Recrutement et sélection Ventes
Sans les bons professionnels de la vente, toute stratégie de croissance reste une intention.
Néanmoins, le choix d’un professionnel de la vente est encore trop souvent laissé à l’intuition, alors qu’il s’agit d’une des décisions les plus décisives pour le chiffre d’affaires, la fidélisation de la clientèle et la position sur le marché.
Velde accompagne les entrepreneurs de PME / PME+ dans le recrutement et la sélection de postes clés dans la vente, où nous restons activement impliqués au cours de la première année.
Une sélection de nos missions de vente
Mauvaises embauches au niveau des ventes
Les ventes sont le moteur de l’organisation, mais un moteur qui n’est pas correctement réglé engloutit du carburant sans faire de kilomètres. Les dégâts d’une inadéquation au niveau des ventes se font sentir sur plusieurs fronts à la fois : des ventes qui ne se concrétisent pas, des clients qui partent chez les concurrents, une réputation qui s’érode furtivement et des mois, voire des années, perdus à se rétablir.
Pourtant, les erreurs de recrutement dans le secteur de la vente ne sont pas toujours dues à de mauvais candidats. Le plus souvent, la cause en est une image floue de ce dont l’organisation a besoin sur le plan commercial. Cherchez-vous quelqu’un pour ouvrir de nouveaux marchés ou quelqu’un pour approfondir et développer les relations avec les clients existants ? Quelqu’un qui soit performant individuellement ou quelqu’un qui fasse travailler une équipe de vente ? Ces questions sont ignorées trop tôt, avec toutes les conséquences que cela implique.
Depuis 35 ans, nous aidons les entrepreneurs à poser ces questions et à trouver les bonnes personnes pour réaliser l’ambition commerciale de l’organisation.
Quand la vente fait ou freine la différence
Nous travaillons pour des PME/PMI+, des entreprises familiales et des sociétés de capital-investissement où les ventes sont directement liées à l’ambition de croissance de l’entreprise.
La plupart des clients connaissent un moment similaire : l’ambition est claire, mais l’organisation commerciale est à la traîne. Ce qui était suffisant auparavant – une petite équipe, quelques clients réguliers, l’entrepreneur lui-même comme principale force de vente – ne suffit plus lorsque la barre est placée plus haut et que le marché exige structure, cohérence et envergure.
Les organisations font généralement appel à nous :
- l’entrepreneur souhaite de plus en plus s’affranchir du rôle de vendeur opérationnel
- les objectifs ne sont pas atteints et la cause en est le personnel et non le marché
- l’équipe de vente a besoin de leadership et de direction
- un nouveau marché ou un nouveau segment de clientèle est exploité
- le poste commercial clé doit être pourvu différemment pour faire face à la prochaine phase de croissance
- la prochaine phase de croissance de l’entreprise nécessite un profil commercial différent
Nous commençons toujours par la mission commerciale en question, et non par une offre d’emploi. Que doit apporter ce professionnel de la vente à l’organisation dans les 6 à 12 mois ? C’est la question qui lance le processus.
Vous vous demandez si cela correspond à votre problème ?
D’abord la mission commerciale, ensuite le profil
Avant d’approcher le moindre candidat, nous définissons ensemble avec précision la mission commerciale. Quelle contribution ce professionnel doit-il apporter au chiffre d’affaires, à la fidélisation de la clientèle ou au développement de l’équipe ? Quel est le résultat souhaité après 6 ou 12 mois ? Cela constitue la base du profil de recherche et d’un processus de sélection axé sur l’impact, et non sur la rapidité.
Comprendre qui est une personne, et pas seulement ce qu’elle a fait
Grâce à des entretiens approfondis et des évaluations spécifiques à la vente, nous analysons la personnalité, les motivations et le comportement. Comment une personne gère-t-elle la pression et le rejet ? Comment instaure-t-elle la confiance avec les clients ? Qu’est-ce qui la motive sur le long terme ? Ce sont ces questions qui déterminent si un candidat correspond réellement, et nous y répondons avant que vous ne fassiez votre choix.
Des honoraires alignés sur vos intérêts
Nos honoraires représentent un investissement fixe, réparti sur 5 échéances, indépendamment du niveau de salaire du candidat. Nous ne facturons la cinquième échéance qu’à la fin de la première année. Nous voulons la même chose que vous : un professionnel de la vente qui fait la différence. Votre intérêt est le nôtre.
Clarté sur le mandat et le positionnement
Un nouveau professionnel de la vente a une influence directe sur l’équipe existante, le portefeuille de clients et la collaboration avec la direction et le management. Nous examinons d’un œil critique la manière dont le rôle est positionné commercialement, quel est le mandat, où se situent les limites et ce qui est nécessaire pour pouvoir opérer efficacement dès le premier jour.
L’engagement ne s’arrête pas à la signature
Nous pensons en termes de relations et non de transactions, et cela s’applique tout autant à la collaboration avec vous en tant que client. Après le placement, nous évaluons après 6 et 12 mois si l’impact commercial convenu au préalable est bien réalisé. Nous sommes convaincus que le succès durable commence par un engagement continu.
Garantie inconditionnelle
Si le placement s’avérait infructueux, nous relancerions le processus sans facturer de nouveaux honoraires, à l’exception des frais de recrutement.
Nous offrons cette garantie pour la première année, car notre engagement ne s’arrête pas à la signature.
Des professionnels de la vente qui voient plus loin que le marché
Les bons professionnels de la vente sont nombreux. Des professionnels de la vente qui s’adaptent à votre organisation, à votre stade et à vos clients. C’est une autre histoire.
Nous recherchons des personnes qui s’approprient l’agenda commercial, qui construisent des relations avec les clients dans une perspective et qui mesurent leur succès par la croissance de l’organisation et non par le nombre d’affaires qu’ils ont conclues ce mois-ci. Ces personnes comprennent que la confiance se construit au fil des ans, mais qu’elle peut être perdue en une seule conversation.
Dès le départ, nous ne nous intéressons pas seulement au profil, mais aussi au type de leadership commercial dont l’organisation a actuellement besoin et aux personnes qui peuvent se développer dans ce domaine.
La méthode Velde nous aide à rendre cette question concrète. En partant de l’ambition commerciale de l’organisation, et non d’un profil de vente standard.
Sélection par la personnalité et l'ambition
Un CV solide et un entretien convaincant ne garantissent pas le succès dans la vente. Deux candidats au parcours identique peuvent obtenir des résultats totalement différents au sein d’une même organisation, car la réussite commerciale est largement déterminée par l’identité de la personne, et pas seulement par ses réalisations.
Nous allons au-delà de l’expérience et de la carrière. Nous analysons la personnalité, les motivations et le style de prise de décision et testons la manière dont un candidat s’intègre à la culture, à l’équipe existante et à la phase de l’organisation.
Les évaluations spécifiques à la vente nous donnent un aperçu de la manière dont une personne opère dans la pratique : comment elle fait face à la résistance, établit des relations avec les clients et identifie et exploite les opportunités commerciales. Nous rendons ainsi explicite ce que la première impression cache.
L’histoire du ROI de Quootz
Quel est le résultat d'un processus de recrutement ? Non pas immédiatement après l'embauche, mais plutôt sur une pé… Lire la suite
L’histoire du retour sur investissement de VEGA
Jürgen Schruijren, directeur général de Vega Meet- en Regeltechniek, est régulièrement à la recherche de nouveaux c… Lire la suite
L’histoire du retour sur investissement d’Ushio
Vous êtes curieux de connaître le retour sur investissement d'un processus de recrutement ? Nous aussi ! C'est pour… Lire la suite
Transformez les objectifs en réalité.
Vous souhaitez professionnaliser davantage vos ventes, vous rapprocher de votre ambition commerciale ou trouver la bonne personne pour passer à l’étape suivante de la croissance ?
Nous entamons la conversation en vous demandant où vous voulez aller avec votre organisation et quelle est la mission commerciale qui l’accompagne. C’est le point de départ de tout ce qui suit.
